F מדריך למכירות בעסק - תקבול
Close

בלוג לעסקים

סודות המכירה

הצגה ראשונית שלך ושל העסק

כאשר אתה מתקשר ללקוח פוטנציאלי חשוב מאוד לתת ללקוח להבין עם מי הוא מדבר. ציין את שמך המלא ושם העסק בצורה ברורה ברגע שהלקוח ישמע את שמך המלא תצטייר כאמין ומכובד ושם העסק זה אותו עקרון. אחרי שנעשה זאת גם נוריד את השאלות הראשוניות של הלקוח ונוכל לתפוס פיקוד בשיחה. לדוגמא דמיינו נציג מכירות שאומר שלום שמי יניב וישר צולל לנאום מכירות ארוך בסוף הנאום הוא שומע את השאלה אז מאיפה אמרת שאתה? מה שקרה זה שהלקוחה לא הקשיבה כלל לנאום המכירה אלא ניסתה להבין מאיפה הוא במהלך השיחה מה שיצר חוסר עניין ונציג מכירות מתגונן.

חיוך זה דרך מצוינת לעשות רושם ראשוני טוב. זה משהו שאפשר לעשות בכל מפגש עסקי – בפגישה במשרד, בבית הלקוח וגם בטלפון. תאמינו או לא, חיוך שמדברים בטלפון יכול לגרום לכם להישמע אמינים, אותנטיים וחביבים. תשתמשו בשמות "שמו של הבן אדם הוא הצליל הכי חשוב ומתוק לאותו בן אדם בכל שפה" אמר איש מכירות מפורסם. תלמדו את השמות של כל הלקוחות והלקוחות הפוטנציאלים שלכם ותשתמשו בהם.

מתי מדברים על מחיר ? מחקרים מראים שעדיף להעלות את המחיר כבר בשיחה הראשונה. הנתונים מראים שכל שיחה שלא מעלים בה את עניין המחיר מורידה את הסיכוי לסגור העסקה ב 10%. אל תחשבו להתחיל את השיחה ישר עם המחיר, אנשי מכירות מנוסים יודעים להעלות את המחיר רק לקראת סוף השיחה כאשר הם מבינים שכיסו את כל הנקודות המהותיות של המוצר. כמה זמן מומלץ לדבר ? הסטטיסטיקה של זמני שיחה במכירות אומרת שבדרך כלל שיחה שמתארכת היא בעלת סיכויים גבוהים יותר לסגירה. אבל תחשבו איכות ולא כמות המטרה של השיחה שהיא תהיה מעניינת ומשכנעת ולא סתם ארוכה. נסו לדמיין שאתם נותנים לעצמכם 50 שקל על כל מילה מיותרת שאתם מורידים מנאום המכירה שלכם… כמה כסף הרווחתם?

התמודדות עם התנגדויות

הדרך הכי טובה להתמודד עם התנגדויות לקוח היא שאלת שאלות. אנשי מכירות מנוסים יידעו תמיד למוסס התנגדות לקוח עם שאלה טובה שגם תגרום ללקוח לעצור רגע ולחשוב וגם תיתן הזדמנות לאיש המכירות לתפוס פיקוד חזרה על השיחה. הנה כמה טיפים איך לעשות זאת :

"אני צריך לחשוב על זה" נכון שבתחושה שלקוח אומר לנו שהוא צריך לחשוב על זה ההרגשה שלנו שהוא אומר לנו בנימוס שהוא לא מעוניין אבל זה לא המקרה. על פי הנתונים שלקוח אומר את הביטוי הזה הסיכויים לסגירת עולים במקצת (כנראה שהם באמת צריכים לחשוב על זה) והנקודה החשובה פה היא שאתם שומעים את הביטוי אין לו משמעות שלילית כפי שאתם חושבים אז אל תינטשו את העסקה.

עוד נקודה מעניינית היא שאנחנו נשמע את הביטוי בשיחה בד"כ תהליך המכירה יתארך ב 173% וזה קורה כי השיחה הבאה שתתרחש עם הלקוח שאמר את זה תתרחש אחרי זמן ארוך יותר ב55% מהזמן שהיינו מקיימים שיחת מכירה נוספת עם לקוח שלא אמר את הביטוי.

בדרך כלל לקוח שאומר את הביטוי "אני צריך לחשוב על זה" רוצה לצאת מהשיחה ויש לו משהו שמטריד אותו שהוא לא רוצה להגיד נסו להגיד ללקוח משפט בסגנון " בד"כ שאומרים לי את זה אני פספסתי משהו … מה פספסתי?"

אל תשתמשו בשמות של חברות גדולות ! הרבה אנשי מכירות אוהבים לזרוק שמות של לקוחות גדולים שלהם במחשבה שזה יגרום ללקוח לעבוד אתם אבל ברוב המקרים התוצאה שתתקבל תהיה הפוכה והלקוח יחשוב שהשירות לא מתאים לו כי העסק שלו לא בגודל של החברות שהזכרתם.

לעמוד וללכת, עמידה והליכה תוך כדי שיחה גורמים לגוף להתעורר וגם למוח אם אנחנו קצת עייפים מהבוקר או מארוחה טובה העמידה או הליכה תגרום לנו להתעורר ולהישמע יותר נמרצים.

עוגן חיובי, תחשבו על לקוח מרוצה שאמר לכם תודה המוצר ממש עזר לי או אימייל על עבודה טובה שעשית תרגישו את ההרגשה החיובית של הלקוחות המרוצים ואז תרימו את הטלפון.

לפנות את הראש, חשוב לפני שיחה עם לקוח לפנות את הראש מכל הלחצים היומיומיים שיושבים לנו על הראש ולנקות את הדברים השליליים שיכולים להשפיע עלינו. דרך טובה לנקות את הראש היא לחשוב על מישהו שמצבו גרוע יותר משלך ולקבל קצת פרספקטיבה על הצרות היומיומיות שלנו וכך נוכל להרים את הטלפון עם חיוך.

השלבים של המכירה

מחקר, חשוב שנבין טוב את המוצר שאנחנו מוכרים כדי שנוכל לדעת להסביר ללקוח למה המוצר שלנו הכי מתאים לצרכים שלו. המחקר שלכם לא מוגבל רק למוצר שלכם נסו להכיר את החברה של הלקוח וחשבו מה המטרות של החברה בעסקה שלכם האם הם מחפשים משהו זול ופשוט או יקר ואיכותי אבל שיחזיק הרבה זמן.

תאום ציפיות, חשוב לתאם ציפיות עם הלקוח כבר בתחילת תהליך המכירה. שאילת שאלות על התקציב, לוחות זמנים וכדומה לפני שאתם מספקים ללקוח מידע או התנסות במוצר שלכם. תאום ציפיות מוצלח ייצור אמינות מוגברת ויקנה לכם את אמון הלקוח.

למכור פתרון, שאתם מוכרים ללקוח נסו לספק לו פתרון מקיף שיעזור לו לספק את כל הצרכים שלו. אל תנסו לדחוף לו מוצר שהוא לא ירוויח ממנו תועלת.

הסרת חששות, אם ללקוח יש דאגות או חששות לגבי המחיר או ההתאמה של המוצר סימן שלא עברתם את שלב תאום הציפיות ואתם צריכים לחזור לשאלות עם תשובות בונות אמון על המוצר שלכם.

סגירת עסקה, ברגע שאתם מרגישים בטוחים בפתרון שלכם הגיע הזמן לאותת לסגירה. תוודאו שהלקוח מרגיש בנוח אבל אל תפחדו לשדר שהגיע הזמן לקדם את העסקה וחתרו לסגירה. דוגמא לשאלה שמראה ללקוח שהגיע הרגע היא " אז מה אתה חושב על זה?" או "איזה חבילה חשבת לקחת?".

מה יכול להפיל את המכירה?

כל דקה חשובה. כאשר אתם מקבלים ליד יש לכם נטייה לתת לו כמה דקות או שתחזרו אליו שתסיימו משהו אחר שאתם עושים? מחקרים מראים שלקוחות אוהבים שמתקשרים אליהם ישר עם השארת הליד כאשר כול דקה חולפת מורידה את סיכויי המוכר לסגור עסקה משמעותית ( יכול להשתנות קצת לפי תחום).

לא להראות התרגשות, אנשי מכירות עם התלהבות יתרה יכולים לפעמים "לירות לעצמם ברגל" ולהבריח לקוחות פוטנציאלים. תחשבו על זה הרבה אנשי מכירות לפעמים ינסו להראות כמה טוב המוצר שלהם ויתלהבו ממנו כפי שלימדו אותם בחפיפה אבל זה פשוט ישים אותם אצל הלקוח באותו מקום כמו שאר אנשי המכירות שהתקשרו אליו לעומת זאת מוכר רגוע כמו רופא יודע לשאול את השאלות הנכונות בקול רגוע ולהוביל את הלקוח לסגירת העסקה.

לא לוותר, הרבה אנשי מכירות אחרי שיחה או שתיים שהליד לא עונה מתייאשים ועוברים הלאה ללקוחות יותר מגיבים אבל זאת טעות חמורה. נסו לפחות 6 פעמים את הליד לפני שתתייאשו ותראו שיש אנשים שפשוט קשה לתפוס.

לא להתלכלך, אתם אומרים דברים רעים על המתחרים כדי לסגור את העסקה ? הגיע הזמן להפסיק. כאשר אתם אומרים דברים רעים על מתחרים אוטומטית הלקוח יחשוב שאולי חלק מהדברים שאתם אומרים נמצאים גם אצלכם.

מדיה חברתית, הרבה עסקים לא נותנים לאנשי המכירות גישה למדיה חברתית במחשבה שהם מבזבזים כך את זמן העבודה היקר שלהם אבל מחקרים מראים שאנשי מכירות שיש להם גישה למדיה חברתית בדרך כלל ימכרו יותר מאנשי מכירות שאין להם גישה.

לתת פתרון לבעיות

המלך והסלע – משל על פתרון בעיות בעסקים, בעבר הרחוק בממלכה עתיקה מלך הורה להניח סלע ענק באמצע דרך. המלך הסתתר ורצה לראות אם מישהו יוזיז..

קרא עוד »