🔒 סודות המכירה – כל מה שאנשי מכירות מצליחים יודעים (ולא תמיד מספרים)
מכירות זה לא רק כישרון – זו מיומנות. מי שמצטיין במכירות יודע לשלוט בטון הדיבור, להקשיב ללקוח, לזהות רגעים ולנווט את השיחה למכירה בטוחה.
הנה כל הסודות של אנשי המכירות המנוסים – מגישת פתיחה ועד סגירת העסקה.
👋 הצגה ראשונית – מי אתה ולמה שיקשיבו לך?
בפתיחת שיחה, תמיד תציג את שמך המלא ואת שם העסק. זה יוצר רושם מקצועי, מפחית התנגדויות, ומבהיר ללקוח בדיוק עם מי הוא מדבר.
לא ככה: "שלום, אני יניב…"
כן ככה: "שלום, מדבר יניב כהן מחברת פתרונות דיגיטליים."
💡 אל תשכחו – חיוך עובר גם בטלפון. ודברו עם הלקוח בשמו – זה תמיד מרגיש אישי יותר.
💰 מתי מדברים על מחיר?
מחקרים מראים שכדאי להעלות את נושא המחיר כבר בשיחה הראשונה – אבל רק בסופה, אחרי שדיברתם על ערך, יתרונות, תועלות.
שיחה ארוכה יותר לרוב מבשרת סיכוי גבוה לסגירה – אבל זכרו: איכות חשובה יותר מכמות.
🧠 התמודדות עם התנגדויות
שמעו "אני צריך לחשוב על זה"? אל תיבהלו. זה לא דחייה – זו דחייה של ההחלטה.
במקום לנתק, שאלו: "בד"כ כשאומרים לי את זה – פספסתי משהו… מה פספסתי לדעתך?"
שאלות פותחות שיחה ומחזירות אתכם לשליטה.
🚫 אל תזרקו שמות גדולים
זה מפתה להגיד "אנחנו עובדים עם הייטק XYZ", אבל הלקוח יחשוב שהמוצר לא בשבילו – כי הוא לא חברה גדולה.
תתמקדו בו, בצרכים שלו, ובמה שיכול לעזור לו.
🚶♂️ תזוזה פיזית = אנרגיה טובה
מדברים בטלפון? עמדו, לכו, תנו לגוף להיכנס לפוקוס.
תרגול פשוט כמו לחשוב על לקוח מרוצה – ירים את האנרגיה שלכם ויעבור ישירות בטון הדיבור.
🧹 לפנות את הראש
לפני כל שיחה – נקו את הראש. אל תיכנסו לשיחה כשאתם לחוצים או שליליים.
תחשבו חיובי, תדמיינו לקוח מחייך – ותתחילו משם.
🪜 שלבי המכירה – צעד אחר צעד
- מחקר: הכירו לעומק את המוצר, הלקוח, והחברה שלו.
- תיאום ציפיות: שאלות על תקציב, לוחות זמנים, צרכים.
- למכור פתרון: אל תדחפו – תפתרו בעיות.
- הסרת חששות: זיהוי התנגדויות ומענה ישיר בשיחה.
- סגירה: "מה דעתך?" או "איזו חבילה הכי התאימה לך?"
❌ מה עלול להפיל עסקה?
- חוסר מיידיות: לא מתקשרים מיד לליד? אתם מפספסים הזדמנויות.
- עודף התלהבות: לקוחות מרגישים שמוכרים להם. דברו רגוע – כמו יועץ.
- לוותר מהר: תנסו לפחות 6 פעמים – לא כל לקוח פנוי בפעם הראשונה.
- ללכלך על מתחרים: זה לא רק לא אלגנטי – זה עלול לחזור אליכם.
- לנתק ממדיה חברתית: אנשי מכירות עם גישה לפייסבוק/לינקדאין – מוכרים יותר.
✅ לסיכום
מכירות זה תהליך שמורכב מהקשבה, דיוק, ניהול שיחה, והבנה של איך אנשים מקבלים החלטות.
מי שילמד את השפה של הלקוח, יידע מתי לשתוק ומתי להוביל – יראה שיפור אמיתי במכירות.
אל תשכחו: הלקוח רוצה לקנות – תנו לו סיבה טובה לבחור דווקא בכם.